2019年端末市場で遭遇した「変なこと」｜年末総括

今年 5 月に南京ステーションでターミナル研究を開始してから、12 月に終了したばかりの山東ステーションまで、中国陶磁ネットワークはターミナル市場の探索に次々とチームを派遣してきました。 2019年、ターミナル調査チームは南京、徐州、蘇州、無錫、常州、福州、厦門、青島、煙台、済南を含む10都市を訪問し、低価格の卸売市場から高級家具店までさまざまな場所を取材しました。セラミックタイル販売業者の。毎年奇妙なことが起こりますが、特に今年はそうです。 そこで、この記事では、2019年の端子調査プロセス中に遭遇した奇妙な人々、奇妙なもの、奇妙な現象、つまりセラミックタイル端子市場におけるすべての生き物について話したいと思います。

(あらかじめお断りしておきますが、私はストーリーを共有しているだけであり、中傷やお世辞ではありません。

同様のプロットがある場合、はい、それはあなただけです)

パート 1 >都市

蘇州、厦門、青島: 省都よりも名声が高い

中国には 23 の省があり、そのうちのいくつかは常に存在します恵城市はよく知られた都市ですが、一人当たりの収入、都市の建設、人気の点で、同省の他の都市に追い越されているのは非常に恥ずかしいことです。今年の終末調査で訪問した中国東部地域では、蘇州、厦門、青島の３都市が特に目立っている。高級すぎるからかどうかはわかりませんが、これらの都市は家具付き住宅の割合が非常に高く、住宅価格はさらに恐ろしいです。例えば、蘇州の不動産市場は非常に熱狂しており、今年6月から8月までの3カ月間に3回の不動産市場規制を実施した。例えば、アモイでは、島内の不動産の洗練された装飾の割合はすでに上昇している。一部の陶磁器タイル販売業者による古い住宅の改修率は年間全体の80％に達し、例えば青島では不動産会社が3～5000元の装飾基準を打ち出した。美しく装飾された家には1,000元/㎡未満の紛争が頻繁に発生しており、装飾が施された部屋をやめることを望んでいます。

南京: メーカー間の緊張、ブランチ モデルで窮地を救えるか?

仏山にはかなり優れたブランドがたくさんありますが、地元の南京市場では空白です。軍事戦略家たちの激戦地であるこの州都ではディーラーが不足しているのだろうか？記者はいくつかの調査を行った結果、おそらく「前の」ディーラーとの関係に対処できなかったことに関係していることがわかりました。端末市場では販売店はすべて競合だと思いますか？実際、彼らは 1 つの（福建）ギャングと 1 つの（温州）派閥です。メーカーとの関係がうまく処理されず、地元のブラックリストに載ってしまうと、そのブランドが地元で新たな顧客を獲得するのは困難になります。一部のディーラーは、ブランドメーカーにとって南京市場の戦略的重要性と、南京市場における高い運営コスト圧力の現状を踏まえると、支店システムは南京での展開により適しているのではないかと述べた。メーカーと代理店が連携し、双方の利益のバランスを考慮してそれぞれの業務を遂行することが支社の最良のモデルである。しかし、記者の理解によると、現在、南京のディーラーの頭の中では、どの企業の支店システムも成功していないと考えられている。

福州: 福建省の人々の自己改善の精神から学ぶよりも、レンガの売り方から学ぶ方が良い

業界では、「広東省の人々はレンガを作り、福建省の人々はレンガを販売している」という格言がありますが、彼らが福州に行ったとき、研究チームはレンガを販売するこの福建省の人々の自信、楽観主義、そして冷静さをはっきりと感じました。ビジネスプロセス中に、一般的な環境や環境についての苦情を聞くことはほとんどありません。上流のメーカーに不満を抱き、「私たちは一般的な環境にはあまり注意を払っていない。私たちが責任を負っているのは自社のレンガを販売することだけだ。レンガをうまく売ることができないなら、あなたはそうではないと言うしかない」と言う業者が増えた。福州のディーラーはメーカーに依存せず、自主的に問題を解決する能力が高い。これが哲学で言うところの「主体的主体性」である。一部の人々が福州陶磁器タイル市場は全国から学ぶ価値のあるモデルであると言うのも不思議ではありません。

済南: レンガを購入した人が建設の責任を負います

よく言われるように、プロフェッショナルはプロフェッショナルな仕事をします。レンガの販売に関して言えば、ターミナルディーラーほど専門的な人はいません。済南では、レンガ販売者もタイル張りの専門家であるということは予想外でした。済南市の多くの業者は記者団に対し、「われわれはみんなそうだ。タイルを売った人が工事をするだろう。逆に、所有者がタイルを敷く他の人を見つけた場合、タイルに問題があったとしても保証はしない」と語った。タイル敷設サービスを適切に行うために、済南市のほとんどすべての陶磁器タイル販売業者は、施工監督職を備えており、一部は独自の施工を確立しています。チームを構築し、建設仕様書、監督システム、進捗報告および採点システムも策定しました。案の定レンガ販売者はレンガを設置し、彼のプロ意識は数分で装飾会社のプロ意識を上回りました。

PART2 現象 < /スパン>

第一線のブランドには半径 10 マイル以内に 2 つの総代理店があります

今年、研究チームが南部の都市の市場を訪れたとき、あるものを発見しました。ある一流ブランドのメインブランドAとサブブランドBがこの街に総代理店を持ち、その後サブブランドBが撤退してメインブランドAに再編され、ブランドBの販売店もまた、というややこしい現象だ。正当に」ブランドAの総代理店となりました。記者の理解によれば、本部はこの紛争を仲裁せず、虎と虎の戦いを傍観していたという。ブランドAのオリジナルディーラーは最終的には確実に辞めると考えられるが、このブランドも現在はディーラーBが運営しているが、10年以上愛した家族を「離す」ことに成功した。担当者が変わったとき、それはディーラー A でした。最大 800 万個の販売者の在庫は依然として良好ではありません。地元では同様の事件が複数件あり、ディーラー自身も本社と総代理店契約を結んだと主張している。これを見ていると何事も利益を第一に考えてしまうとブランドも人の心も犠牲になってしまうとしか言えません。

エンジニアリング エージェントは非常に人気がありますが、小売エージェントはどのように対応していますか?

市場シェアを拡大​​するには、エンジニアリングチャネルが必要なステップです。近年、セラミック企業はエンジニアリング戦略部門を設立しています。しかし、エンジニアリング プロジェクトを行うには人脈、リソース、資金が必要であるため、多くの企業が報告メカニズムを採用しており、ケーキを手に入れた者はそれを食べることになります。現在、ターミナル市場では、プロジェクト調達を専門とする建材ディーラーが非常に人気があり、エンジニアリングエージェントと小売エージェントの関係のバランスを取る方法に関して、セラミック会社もこれらの人々と非常に協力することに前向きであることが記者はわかりました。それを上手に扱っているブランドがあります。ブランドの小売代理店が店舗装飾ショールームを建設する場合、エンジニアリング代理店も資金の一部を寄付し、これは株式保有協力として扱われるため、エンジニアリング顧客もショールームに持ち込んで材料を選択することができ、同時に、それらは互いに干渉することなく独立して動作します。一人で戦う時代は終わり、暖かく過ごす方法はチームとして団結することだという事実が証明しています。

端末市場の価格競争はそれほどひどいのでしょうか?

価格競争は間違いなく端末市場における大きな悩みの種です。近年、「良い建材」が破格の低価格で販売され、全国どこへ行っても多数の窯業タイル問屋が潰れています。これは、外国産の卸売レンガを特別価格で販売する場合も、地元ブランドのレンガを販売する場合も同様です。価格競争では、大手ブランドメーカーはOEMや広東省以外の生産地を通じて製品コストを削減しています。ブランドメーカーは低価格で製品を出荷し、各陶磁器タイルブランドの販売店はコストを度外視して顧客を奪い合うなど、市場の熾烈な競争はさらに激化しています。ディーラーは私たちに非常に無力にこう言いました。「何人かの顧客が当社で購入しましたが、他のブランドの販売員は顧客に返金を勧めていることに気づき、顧客に通常よりも良い価格から 20% 割引することを約束しました」これは一種の自傷行為です。」顧客にお金を払うのは当然だ」と羨望のまなざしで追随する人が出てくるのは避けられない。しかし実際には、価格競争の本質はお互いに害を及ぼすことであり、最終的には消費者も販売店も利益を得られません。

建設業界や陶磁器業界と同じくらい難しい業界ですが、室内装飾業界もあります

装飾会社の担当者は、「今年のラフハウスの納入件数は4,000件に過ぎないが、ここには装飾も含めると5,000件もの装飾デザイン会社が登録している。競争の激しさが想像できるだろう。以前の決定 プロジェクトリストはお客様が変更することはできませんが、現在はお客様が製品のサイズを変更したい場合、注文数が増えるにつれてすぐに材料ショールームに連れて行き、新しい選択をします。所有者に会うのは、同じように熱狂的な親戚に会うようなものではなくなりました。」上記は実際、ほとんどの室内装飾デザイン会社の現状です。 誰かが冗談を言いました：「今では、家が引き渡されるとすぐに、10社以上の装飾会社が所有者に電話し、8社の装飾会社が家に来て、部屋を無料で測定し、設計プランを提供しますが、結局のところ、所有者は私が選ばないものを持っていないかもしれません。」

PART3 の文字 < /スパン>

家主からディーラーオーナーへ

そのような上司がいます。私たちは彼をミスター L と呼びます。 L さんは道路沿いに自分の店を構えていましたが、その店をショールームとして借りていたテナントは、すぐに誰かを見つけなければと考えました。そこで彼は、当時家主だったL氏を騙して罠にはめたのです。 L 氏は、もともと木製フローリング業界にいたため、セラミック タイルの製造に資金を投資したいと考えていたとのことでした。その結果、セラミック タイル分野への投資額は予想の 10 倍になりました。彼はまた、最も多くのエネルギーを費やします。業界をまたぐにはリスクがあることがわかりますので、業界に参入する際には注意が必要です。

セラミック タイルの販売から新素材を販売する上司まで

C Jun はセラミック タイルのディーラーで、この業界に 20 年近く携わっています。彼は最初、厚いタイルを作ることでいくつかの公共スペース プロジェクトに携わり、それによって市場における新素材の競争力を知ることができました。そこでCさんは複合材料加工会社と協力し、独自の施工チームを設立した。 Cさんは、建物の外壁乾式吊り工事で、工期が短く、断熱性、防火性に優れた発泡セラミックタイルを使用し、石材業者を排除することに成功しました。大きいほど。 Cさんは今でも陶磁器タイル販売店を名乗っていますが、実はすでに新素材の仲間入りをしています。

自分自身がプロフェッショナルなマネージャーであることを強調する

W 市の最高のセラミック タイル ブランドの年間売上高は 1 億 3,000 万元に達しています。記者は、そのトレーダーの P 氏にインタビューして、そのブランドの運営経験について知りたいと考えています。 P 氏はただ静かに微笑んでこう言いました。「市場の変化に対処する最善の方法は、自分自身であることです。」 この文は、著者に「土草会議」で李丹が訴えたことを思い出させます。 ＞成功者はこう語る 成功の秘訣を聞くと、他に何もないなら自分らしくいればいいと言うのですが、実はPさんはバンドを始めたり、チャリティーをしたり、コンサートをしたりすることができるということを知りました。また、無料のメガネ拭き、特別な車の送迎、傘の貸し出し、心のこもった朝食なども提供しており、そのサービスはハイディラオに匹敵します。そして、成功とは自分自身であることを強調し、何の問題もないように見えるのは、そのようなプロの経営者です。

 

デザイン マーケティングにおける最大の勝者

G 氏の WeChat アバターは、自分自身をセラミック タイル スペースのメンターとしてマークしています。その多くは輸入ブランドである 5 つのセラミック タイル ブランドを代表しています。 G 氏は次のように語ってくれました。彼のチームはデザイナー 9 名を含む合計 27 名であり、彼がデザインとマーケティングを非常に重視していることがわかります。 G 氏の設計能力に基づいたレンガの販売能力は、1 件の注文が 1 か月の他の製品のパフォーマンスと同等であるという事実に反映されており、顧客は設計会社の設計計画を放棄して選択することがよくあります。代わりに彼のデザインがデザイナーによって設計されました。 G 氏は、「私たち自身がデザイナーなので、デザイナーを喜ばせて注文を持ってくる必要はありません。したがって、彼はデザイン マーケティングにおける最大の勝者です。」と述べました。

研究チームと「因縁」のあるメーカー営業マン

あるディーラーは、本社の販売員について私たちに苦情を言ったことがあります。「私がこのブランドを始める前、販売員は月に何度も店に来て、さまざまな方針を約束し、協力の明るい未来について説明していました。契約を待っています」代理店契約の後、その販売員は無関心になり、約束したことを果たせず、必要な支援も受けなかった。「非常に『運命的』だったのは、記者が翌日、取材対象の別の販売店にいたことだ。」この「伝説の」セールスマンに出会ったとき、彼は「積極的に」機会を探し、昔のやり方を繰り返し、新しい顧客を「開拓」しようとしていました。その後、業界関係者の中には、 この件について数年間売り場でうまくやっていけない営業マンもいるし、下手な営業マンは数分で売り場を潰すこともある、 という意見がありました。

左官に恋した資材屋

結局のところ、セラミックタイルは半製品であるため、建設プロセスでは、材料ディーラーは他人に先導されるようなものです。したがって、セラミックタイル材料ディーラーは常に良好な関係を築く必要があるという暗黙のルールがあります。建設マスターたちと一緒に。過去には、いくつかのブランドのディーラーが建設現場に行き、セメント職長と口論になったと証言し、次のように述べた。鮮やかでなければなりません。 Ｊさんは違います、職長グループについては「職長ルートを重視して頑張っています…」と自信満々に言いましたが、よく考えてみるとＪさんは力なくこう言いました。このグループの人々は私たちに販売命令を下すことはできないかもしれませんが、彼らが常に私たちの製品に問題があるとは言わず、オーナーのために慎重にレンガを敷いてくれることを願っています。」済南市の業者のようにレンガ業者が工事の責任を負うのであれば、Jさん、無理に自分の意に反することを言わなくてもいいのではないかと、ここでは思わずにはいられませんでした。

高圧下でより適切に演技できる「俳優」はいますか?

現在、ディーラーにとっては、高い運営コストと熾烈な競争が常態となっており、このプレッシャーを受けて、一部のディーラーは「俳優」と化しています。 ！どうなっているのでしょうか？ディーラーの意見を聞いてみましょう。「運営費が安い店はたくさんある。そこに移転するか、家賃の高い店に留まったらいいのではないか？」実は私もそう考えています。問題は、市場の激しい競争下では「ショーに参加」しやすいということです。プレッシャーがモチベーションに変わり、急速に成長できるのです。」 /strong> 実際、この「俳優」の「サブテキストは次のようになります。悲しみの中で生まれ、幸せの中で死んでいきます。

食事をする必要のない記者

端末の市場調査中、ある日、記者は C ブランドのディーラーと雑談をすることになり、インタビューは正午近くまで終わりませんでした。午後2時から他ブランドのディーラーとの約束があり、急いで別の場所へ移動する必要があったため、取材が終わるとすぐに記者数名（女性男性）がマシンを手に取り店舗入口まで走っていきました。 C ブランドのディーラーは急いで店から追いかけてきて、記者に尋ねました。はい、しかし必須ではありません。

最後に次のように記述します:

チャイナ セラミックス ネットワークの端末市場調査プロジェクトでは、関係者全員がメディア自体の価値を実感するだけでなく、この経験がさらに貴重です。

スパン>

連絡が取れなくなった上司を目撃しました。彼はディーラーに予約を入れて店に現れましたが、誰もそこにいませんでした。店員は彼がいないかもしれないと言った。まだ起きていますが、丸一日電話に出られませんでした（私は彼が今起きているかどうか知りたいのです）。

機嫌が悪い上司に遭遇したことがあります。ディーラーはインタビュー中、機嫌が悪いのでカメラに映りたくない、記者に会いたくない、と言いました。彼は自分自身を証明するために警察署の場所も送りました。本当に何かが起こったのでしょうか？ ！ (一体何を言っているのですか);

酔っぱらった上司にインタビューしました。彼が店を訪れたとき、展示ホールの照明が消えており、テーブルの下にはビール瓶があり、テーブルの上には飲みかけのビールが置かれ、やや「一流」のディーラーがソファに座っています。

出張中、熱心な同僚やディーラーの友人たちから多大な配慮、援助、サポートも受けました。調査中のあらゆる偶然の出会いに感謝しています。この記事をクリックしてくださった皆様にも感謝申し上げます。

今日紹介する短編小説は、興味深いものかもしれないし、退屈なものかもしれないし、あるいは、人々を重く怒らせるものかもしれません。しかし、私たちはどこでも、暗闇を見れば、希望の光がある。

最後に、Taojun Zhong が皆さんにメリー クリスマスをお祈りします。